Ruído – tudo que atrapalha a comunicação

Dados sobre recepção

7% verbal (o que ele ouve)

38% não verbal (o que ele vê)

55% simbólica (o que ele interpreta)

Aparência

Maneira de vestir

Jogo de atração e repulsa

Modo

Maneira de falar

Conversar de frente com o cliente

Atenção:

Seja autêntico (seja você mesmo)

Esteja aberto a queixas (quando reclama o cliente te mostra qual o problema que ele tem)

Quem fala é o comprador (perguntando e que você descobre o que ele precisa para poder atendê-lo)

O vendedor não vende – ajuda.

Tenha a percepção sempre aguçada

A solução trazida pelo relacionamento com os fornecedores é a troca de estoque por informação.

Modelos de aquisição

Compra Spot – cotação em cada compra (alto custo)

Contrato – fecha um contrato e compra sempre por ele (reduz custo)

Foco administrativo

No inicio o foco era na competitividade interna, depois do supply chain o foco é no mercado, em parceria. A preocupação é com a sua empresa e também com as parceiras. A integração e o gerenciamento de todo o ciclo do produto desde a matéria prima até a venda. A próxima etapa é a integração dos relacionamentos.

Bens intangíveis - A abundância determina o valor

Vender valor - Quando o valor é maior do que o preço a negociação é bem sucedida.

Cliente - Quanto custa pulseirinha?

Vendedor - R$ 50,00.

Cliente - Muito caro.

Vendedor - É folhada a ouro.

Cliente - É caro.

Vendedor - Mostra a revista com a capa de uma modelo usando a pulseira.

Cliente - Nossa que linda.

Vendedor - Fica igualzinha a ela.

Cliente - Mas é cara.

Vendedor - Faço em 3 vezes.

Cliente - Vou levar.

(O valor ficou maior do que o preço)

Gestão do conhecimento

Fazer a gestão do conhecimento é saber quem tem e quem precisa e criar rotas para interligar os dois.

Informação – dá forma ao dado

Sabedoria – é análise, observação

Conhecimento – está associado à experiência

Tecnologia

A tecnologia não deve determinar como serão as coisas, ela é uma ferramenta para auxiliar e facilitar nos processos.

O impacto

O maior impacto das novas tecnologias foi à descentralização da tomada de decisão, o que resultou em maior controle da tecnologia.

O papel de TI

O papel da área de tecnologia na empresa é agregar valor e reduzir custos.

Desafios

Renovação constante dos produtos para suprir a queda do mercado

Criação em conjunto com fornecedores

Custo de transação

Custo de busca – procurar o que precisa (gasto de tempo e dinheiro)

Custo de contrato – discussão de como será o contrato

Custo de coordenação – tempo de uso e novo recebimento

A junção de unidades produtivas para melhorar o fluxo de produção criou as empresas e permitiu a redução do custo de transação e o custo do produto.

Supply Chain

A TI agrega as empresas permitindo a redução do custo de transação.

Canal aberto entre os fornecedores para manter o processo funcionando.

O principal fator para que o fluxo funcione é a comunicação.

É necessário reduzir o atrito, os pontos onde as empresas gastem energia, percam valor e tempo.

O que equilibra o fluxo de material nas cadeias são os estoques intermediários.

Marca:

É o que se deixa nas pessoas.

Propaganda

Serve para manter a marca, mas quem faz a marca é a relação entre as pessoas.

Um bom atendimento é o que fará com que a marca seja um sucesso ou um fracasso.

“Se você der um beliscão em alguém esta é a marca que você deixará”.

O poder da Tecnologia da Informação está em colocar as pessoas em contato. As empresas que usam TI para relacionar pessoas, ganha mercado.

O que se busca em um site:

Facilidade de navegação para encontrar o que procura

Credibilidade

Simplicidade

Confiança

Como criar credibilidade

Referências de terceiros

Dados físicos

Expertise – os craques do time (sempre atualizado)

Gente – história de pessoas

Imagem – o que você está passando

Contato – sempre deve ter

Facilidade de ser localizado

Não se esconda do cliente, facilite ao máximo para ele.

Atualização

Constante para manter a imagem

“A mente que se abre para uma nova idéia jamais voltará ao seu tamanho original”.

(Albert Einstein)

Etiquetas inteligentes

Através das etiquetas colocadas com informações sobre o produto é feito o controle do caminho do produto.

Permite:

Saber onde o produto  está

Saber o que o fornecedor final vendeu, possibilitando melhor programação de produção;

Utilizar a informação do que cada fornecedor da cadeia vendeu, possibilitando melhor planejamento e evitando surpresas desagradáveis;

Troca de informação entre a cadeia de suprimentos, possibilitando a redução de custos;

Rastreamento do produto

“Quem controla a informação controla tudo”.

Agregar valor ao produto

Se você vende sempre o mesmo produto e não agrega valor a ele, isso permite a criação de um mercado para atender as necessidades criadas pelo consumo do produto.

Características:

Intangíveis

Inseparáveis

Variáveis

Perecíveis

Importação de produtos:

Uma sociedade rica se volta à prestação de serviços, os tangíveis são comprados de outros lugares.

O maior diferencial da pessoa:

O único produto que não pode ser copiado são as idéias, os pensamentos… 

Vender para fabricar

Sob encomenda

Eliminação do estoque

Fornecedores

Cada vez se busca trabalhar com menos fornecedores

Se o 1º serviço for bom, esse será sempre o primeiro fornecedor acionado

Parceria

Alianças são o melhor caminho para trabalhar com fornecedores ou terceiros

Troca de experiências

Trabalho em dupla

O trabalho realizado por duas pessoas é bem visto por:

O conhecimento não fica com uma única pessoa

As pessoas juntas são mais criativas

E-commerce

Infomediário - Informações que procuram clientes, clientes que procuram informações (meio de campo)

Compra conjunta - Várias empresas compram peças juntas, mesmo fornecedor, menor custo

Fabricação conjunta - Empresas se juntam para fabricar um mesmo produto e melhorar o custo

Hoje o professor falou de muitos assuntos, não escrevo exatamente o que está na matéria, escrevo o que consigo anotar do que é falado. Vamos lá...

Concorrência

As empresas de mesmo ramo não são mais a grande concorrência existente, hoje toda oportunidade de gasto é concorrência.

Qualquer coisa que possa tirar o dinheiro ou poder de compra do cliente em relação ao seu produto, é uma concorrência.

O diferencial

Para se sobressair no mercado é preciso ter qualidade no serviço. O diferencial que proporciona a competição de qualquer empresa é o serviço.

Para um site proporcionar retorno, é preciso tratar com as pessoas. Deve usar a tecnologia voltada para as pessoas, pois quem utiliza são pessoas.

Pick, Pack and Delivery

Baixo valor agregado do produto

Grande dificuldade na entrega

Necessidade de excesso de qualidade

O intermediário

Quando agregar valor o intermediário terá sucesso

O que as pessoas compram?

Personalização - As pessoas querem ser únicas, a produção em massa deve ser diversificada

Rapidez - As pessoas não querem perder tempo

Os benefícios - As pessoas só se interessam pelos benefícios oferecidos no produto ou serviço